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原创 坏土豆 来源：一个坏土豆
上次写了中美科技战，有不少朋友给我留言说打算买华为手机......
我想说的是，文中写了华为代表了中国科技，华为之战对中国科技的发展至关重要
我们都希望华为赢，但是，我从不赞成企业捆绑爱国，你可以自由选择自己喜欢的产品，你购买的任何一款产品的时候，就已经对国家进行支持了，因为你的购买产生了税收
一个受人尊重的企业，只能靠产品来打动人，而非其它
我在上次的文中也说了：我是雷军的粉丝.......
我后面也许会写很多企业和人物，但是我一定要说：你尊重一个企业或者一个人，和买他的产品没有关系。
2011年，「为发烧而生」，小米横空出世，那个时候我刚从通讯行业出来开始创业，小米带来了整个行业的巨变，无数个手机中小厂商包括我的都关了门，雷军，开创了一个时代。
文|坏土豆
公众号|一个坏土豆 ( iamhtd )
如果把中国的消费品制造产业分为两个时代，一个时代是在2011年之前，我叫它为前产品时代，中国企业都非常信仰一句话「营销制胜」，产品差不多就可以，公司的核心人才或关键岗位，一般都是营销高手，公司投入最多和最关注的部门，一定是营销中心。
那个时代，是营销创造奇迹的时代。
2010年前，营销创造奇迹的时代
那时，「销售与市场」这样的杂志成为很多年轻人的必读刊物，一个个的优秀案例尤其是广告和销售故事，被封为经典之作。
其实做到极致，就是收割消费者智商税，当然，一个时代有一个时代的特色。在那个时代，被认为是营销的正常手段。
我记得比较经典的是一些关于教育产品的广告二段论，让无数人发家致富，将消费者的心理弱点研究到了极致。
比如销售英语教育类的产品，首先是先威胁
告诉你不能让孩子输在起跑线上，告诉你英语对小朋友的学习有多么多么重要，3岁是小朋友开始学英语的最佳最佳年龄，这个时候如果不让孩子学，你就惨了，孩子永远都跟不上潮流，一步错，步步错，将永远输在人生的起跑线上，什么出任CEO、迎娶白富美、走上人生巅峰从3岁开始就和你的孩子再无关系
会告诉你大量的案例和详实的数据，你看了后心惊肉跳，感觉自己已经被时代抛弃了。
接着再利诱
告诉你：只有某某学习产品才能救你，虽然现在你的孩子还没有开始英语学习，虽然你已经落后了一点点，但是没有关系，你只要用了我的产品，马上就好了，你再也不用操心了，你孩子的命运即刻逆转，分分钟成为学霸，英语学习再也不再话下，比起所有的其它小朋友他已经永远的赢在了起跑线上。
用了我的产品，你的孩子就直接出任CEO、迎娶白富美、走上人生巅峰
其实吧，特朗普现在这一套，都是他跟着那个时代的中国商业奇才学的，现在只能忽悠美国人，到中国来根本没人信他
「你现在混的不好，就是因为移民，就是因为奥巴马，就是因为中国，只要修了墙，选我当总统，你马上就好了，美国马上就回到最光荣时代！」
那个时候，一代企业家都是营销高手出身。至于产品嘛，能说得通，过得去就可以啦。
很多公司的广告费用和营销费用占据了整体的50%以上，包括现在还有些类似的产品，依靠巨量的投放广告带来销售额。
而与之对应的还有一句话，叫「渠道为王」
消费者被忽悠的时代
当时，一部手机的生产成本，如果是1000元一部，如果厂家的毛利是40%，出厂价格一般为1400元
厂家一般会在全国找30多个省级经销商，由省级经销商组织对区域市场的销售工作，拿货价格是1400元
而如广东的省级经销商，要覆盖整个广东的销售，会找21个城市级经销商，如深圳、惠州、江门等，城市级经销商的拿货价格为1700元
地区级的经销商会供货到终端零售店，就是陈列上柜，卖场的利润要求，这样的产品正常利润一般是500元，就是2200元的终端销售价格
但是2200元的终端价格，只是理论上的，零售店里面几百个品牌的手机，人家凭什么卖你的？
于是有了一句话「卖场想卖什么手机，什么手机就能卖起来」
说的对不对，对的，零售店想让你买什么，你就会买什么，除非你是某个品牌的坚定铁粉或极其专业的电子发烧友
你去买手机，你知道什么牌子的手机好吗？你懂吗？
一个手机，尤其智能手机，多达300多个功能，100多个传感器，营业员随便侃一侃你就晕了，除非你是发烧友或某个品牌的坚定粉丝，你根本不知道什么好什么不好
在专业的营业员面前，你如同是病人在医生面前
进了零售店，如同你代表一个公司去采购光伏设备，什么是好？什么是不好？你听几句就晕了
不要相信业余的你，在网上和通过朋友告诉你的业余知识，你侃不过专业人员。所以卖场也有一句话，「导购员想卖什么手机，什么手机就能卖起来」
那卖场怎么让营业员主卖某个品牌的手机呢，和卖英语产品一样，一个是威逼，卖这个品牌的手机就是你的任务，完不成就滚蛋，第二个是利诱，卖一台奖励100元。
所以，卖不完滚蛋，卖的好分钱，导购员开始玩命的推销。
那卖场凭什么给你主推？不好意思，你需要给我一半的利润。
所以，在2010年前后的巅峰时代，一部成本1000元的手机，消费者拿到手，变成了3000元左右！
所有的厂家开始把注意力和公司资源投入到渠道、广告和市场，产品嘛，差不多就行了。
雷军开创了新的时代
其实，你别说中国的卖场黑，美国的卖场，很早以前，也是同样的，而且，要价比中国更高，是平均毛利要求在45%。
45%是什么意思呢，就是1000块钱零售价格的产品，必须要给到卖场450的利润。
你拿到1000块钱的产品，可能成本只需要200块不到。
而雷军一直在思考一件事情：不盈利的企业是可耻的，但是，是不是企业要盈利，就一定要让消费者付出如此高的代价?
1962年，老山姆在家乡开一个杂货店。那个时代，就是美国零售业平均毛利45%的时候。老山姆就想，我能不能只赚别人一半的钱，只做22%的毛利率呢？价格低了，销量肯定能上去，销量上去，做到别人的3倍或更多，我的毛利更高。
所以他就把「天天平价」做成了小店的诉求。
但事实上，在所有的零售店毛利45%，老山姆只做22%，仅仅只是降价肯定是不赚钱的，而且亏得很厉害。
因为很多经营成本是固定的，无论是场地的租金，还是雇员的工资等，这些降不下来。
老山姆考虑了很久，心想只要便宜一百美元，美国人就会愿意开车到十英里以外。所以他就不在市中心办，而是找了一个旧仓库，把所有的可以降的成本降到最低，就算毛利率砍一半，他也还有几个点的净利润。
结果，他用了三十年就成为世界第一，这家店就是沃尔玛。
沃尔玛让所有的美国人得到了实惠，并且促进了美国零售业的整体发展。
雷军在此点启发之下，2011年，考察了美国的好市多，这次给了他极大的震撼
2011年，我跟金山的一帮高管去美国。那时我们的CEO，一下飞机，就租了辆车直奔Costco（好市多，美国最大的连锁会员制仓储量贩店），后来同行的七八个人也去了，回来以后都很激动。
我感到很奇怪，一个同事给我举例，两个新秀丽牌子的大箱子，平时在国内大概卖9000多元人民币，Costco只要150美元，合900元人民币。
美国的房子、土地、人工什么的，都贵，但这两个箱子，价格只有国内的1/10。我们的人民拿着美国1/6、1/10的工资，却要付10倍的价钱，这是什么道理？
我后来研究Costco发现，这个公司确实厉害。Costco的店面大概只有沃尔玛的1/4，每种东西只有两三个品牌，都超级好，也超级便宜。他们的信条是：所有的商品，定价只有1%~14%的毛利率。
任何东西的定价要超过14%的毛利率，就要经过CEO批准，还要再经过董事会批准，非常麻烦。我看了他们的财报，7%的平均毛利率，在美国做大型连锁零售，这是不挣钱的。所以他们通过会员费来盈利，要买东西的必须成为会员。2000多万的会员，每人一年100美元。结果我们都成了Costco的会员。
所以我想探究的一个问题是，一个公司的毛利率越高，真的越好吗？毛利率高的公司，效率一定很低的。
在低毛利的情况下，怎么高效率地工作才是厉害的地方。
在一系列的思考之下，小米手机的经营策略开始定型。
小米的绝杀
2011年11月，小米手机上市，双核配置，仅售价1999元，当时，市场上同类产品应该售价在两倍左右或更高。
但真正让市场震动的是2013年7月推出的红米手机，价格799元，这个价格，其它的手机厂商根本做都做不出来。
做不出来是什么意思？给你799元，你连原材料可能都买不来！
很多人会说：便宜没好货，一定质量有问题
我要说：
第一，小米手机好不好，我也不知道，我没用过，我不给小米手机打广告，但我身边用过的朋友没说这个手机质量不好
第二，你先别管人家是不是降低了质量，问题是给你降低质量你这个价格成本都做不出来。
雷军是怎么做到这个极致价格的
首先、以规模冲击成本，电子料的成本和数量有很大的关系，你订100台的原材料和订10000套的原材料，价格有天壤之别，而雷军起步订的就是一百万套甚至更多，是所有物料厂商的最大客户，没有理由拿不到最低的原材料价格。
其次，电子料的价格是不断下降的，5月份可能芯片价格是18元，到7月份就是15元了，小米的部分电子料采用期货的方式来做，是什么意思呢。
现在我这个产品，成本可能就是要807元，我卖799元，卖一台亏8元，第一批红米手机，我卖了一万台，每台亏8元；
首先，我喊出799，是把市场的价位段占住。
但是一个月后，电子料的成本就降下来了，红米手机的成本变成了782元，我卖一台，可以挣17元，后面的99万台，都是赚钱的。
这样，红米手机做到了799的零售价格
这个价格，彻底改写了中国的手机市场
其它品牌的国产手机，同类型的CPU速度和功能，做出来成本就到了快900，再通过传统渠道去销售，到了终端价格变成了1800元
........
营业员再厉害，也不能把自行车卖得比摩托车贵啊！
厚利时代的终结
在2015年的时候，我看过一个调查，就是电子商务在2009年左右的时候，全国各级市场的份额
结果是三级市场「地级市」的份额和一级市场「北上广深」持平，大于二级市场「省会城市」，因为
越是下沉的市场，经销商的利润越高，渠道设计越长，消费者购买产品的成本越高
很多电子产品，在三级市场卖的比一二级市场贵！
从这一时刻开始，雷军真正创建了一个时代，中国的消费品市场，从「前产品时代」进入了真正的「产品时代」
「产品时代」的特点是：
1、经销商厚利时代结束，经销商要么转行，要么开始改成服务商，至少不可能有那么高的毛利；
2、厂家开始转变思路，首先是改变销售渠道，后续基本上是用电子商务+体验店的方式进行销售，以高效率+大规模+薄毛利的方式进行获利
其次，厂家开始大规模降低营销成本，将公司的经营重心真正的放到了产品端上
所有人都意识到：品牌的概念发生了变化
产品即品牌，消费者是通过产品来了解厂家的
口碑即品牌，消费者口碑传播的效应将越来越重要
雷军以一己之力，改写了整个手机行业，今天，我们每个人买到的手机，因为雷军，同等的产品价格便宜了至少25%；
当然，若不是雷军，后续也会出现其它的人，用互联网这种更高效率的方式进行运营，但雷军至少让这个时代的到来，提早了5年。
但是，雷军得罪了所有的「友商」和经销商，然而，当所有的经销商和手机厂商骂雷军的时候，如果你是手机的消费者，不论你是否用的小米手机，你在骂雷军的时候可以认真先想一想，你买的手机，雷军帮你省钱了。
同时，雷军也促进了整个手机行业的发展，因为在全球多个国家和地区，是不认中国模式的这种传播和渠道设计的，如在欧美市场，都是运营商直接捆绑手机进行话费销售，当中国手机将重心全部转移向技术与产品时，带来了整个中国通讯终端行业的大爆发。
同时，雷军真正让中国人敢做好的手机了，敢做高性能的手机了，2010年的中国市场，大部分中国的手机厂商，都只能做中低端，然后再渠道加价格，把利润让给经销商或零售商。
当时，没有中国厂商敢做高性能的手机。
雷军的小米，第一仗，直接用了当时最尖端的双核芯片，双核的手机，当时国产厂家根本不敢做，太高端了！但是雷军不仅做了，还买到了最高的销量。
雷军通过小米告诉所有的中国厂商：产品只要你做好，不管是不是国产的，消费者就会认！
未来有一天，中国制造在中国超过德国制造的时候，雷军拥有不世之功！「在多个国家和地区，中国制造已经超过了德国制造，只有中国消费者不这么认为」
雷军，改变的不仅仅是手机
2011年，雷军将手机行业的价格直线下拉40%-50%；
2013年，运动手环开始兴起，进口品牌价格在1000元以上，国产手环的价格平均在500左右，小米手环开始发布，以同等的产品，价格定位在99元，改写了运动手环行业。
2014年，空气净化器的价格进口的在3000-4000，国产的最低应该也在1500元左右，小米空气净化器出现，价格定为899
2016年，小米进入扫地机器人行业，以同类产品30%的价格进入市场
到今天，小米电视、小米移动电源、小米插排、小米平衡车构成了小米之家
雷军说：小米，永远做价格厚道，感动人心的产品
我们用实践证明，今天中国企业有机会把产品品质做好，也有机会把东西做便宜，这样真正地造福老百姓，让老百姓有获得感，有幸福感。
可是走到今天的时候很多人劝我说，雷军你能不能把小米卖得贵一点，居然小米卖得便宜成了我们最大的槽点，所以前段时间我真的觉得很孤独。
其实我想跟大家分享一句话，在大众消费品行业，全球伟大的企业都是把好产品做得越来越便宜的。所以我希望小米在这个伟大的路上走得更远，我会坚持把性价比这件事做到极致。
小米，每进入一个行业，每个中国人都能享受到这个行业降价20%-40%的实实在在的好处。
雷军，也真正让中国的所有制造行业开始认真的思考，如何来做一个价格厚道、打动人心的产品。
他做的事情简单但多数人做不到
2011年，雷军的小米让我和一群搞手机的都破产了，但是，雷军是这个时代活着的人里我唯一的偶像。
他的起点绝对不比我高，但是他做的事情我多数都做不到
出生在湖北仙桃普通的教师家庭，武汉大学的学霸，靠努力2年时间修完大学课程，大学期间就开始认真的思考自己的未来应该做什么，打工成为武汉电脑城的明星......
靠着勤奋与敬业一步步走来，实现人生财富自由，中国第9大富豪，依然是劳模，每天加班到深夜
他对自己严苛的自律从大学时代开始，时间规划细致到每一天每一刻，那种精神让所有人感到可怕
雷军的成功，没有人会去嫉妒，因为他的成功多数人都可以复制
没有人会相信，从大学时代开始认真的规划自己的每一天，并严格的执行自己的计划，30多年如一日的人会失败
但是，真的，太难了.......
我们明明知道这样能成功，但是可能还是做不到
雷军应该成为一代人的梦想，他在告诉我们：一个认真踏实的理工男，不靠关系，不靠手腕，不靠背景，也能通过自己的努力达成自己的梦想
我看企业家采访不多，但是雷军的每一句话总是让人感觉到舒服和接地气，他自信而不骄傲，坚定而不固执
在这个过程中，我一直在约雷军的采访，本已敲定的时间也几经修改，他一直在忙，我也一直在旁观他的忙。直到最终我们坐在一起，他仍然比约定的时间晚了一个半小时，落座后，我们不约而同地感慨：太忙了！
雷军: 创业者就要有创业者的样子
雷军匆匆从外面赶回公司接受采访，已是下午三点，他说他还没来得及吃午饭。
雷军：我现在的时间表几乎安排不了任何采访。
主要是我们还在创业阶段，就其他的企业家，他们的企业都已经非常稳定。
比如王石不在一线，他甚至我的感觉有点退休状态。李彦宏也好，马云也好，马化腾也好，应该说他们的工作主要以决策为主。
雷军说，他不当自己是大老板，而是创业者，而创业者就需要有创业者的样子。
史小诺：其实我们是约的两点，然后说到三点您还没吃饭，所以今天您的安排能跟我们谈一下吗？
雷军：先说抱歉，我不是一个喜欢迟到的人，我也很内疚。
我们是弹性工作制，所以九点半到办公室，十点开始到十一点半我有一个董事会的电话会，开完以后十一点半到十二点是我跟我们一个重要的合作伙伴的电话会，到十二点之后我们是一个我们明年一个重头产品的产品讨论会，马上要上市的一个新产品出了点错，所以大家找我商量，一商量就商量到两点，也就是说十二点的人等到两点，他们跟我开完会就到三点，他们也没吃饭。
所以今天不算是密的，密的平均一天应该有十一个会。然后我现在基本每天中午饭大概三分钟的时间。
三分钟吃一顿饭，一天开十一个会，尽管雷军素有IT劳模之称，但这样的工作节奏，如果不是他亲口所说，估计一般人难以采信。不过，这似乎恰好能解决人们的疑问，为何雷军2010年创办小米，短短几年时间，就成为了该领域的颠覆者。
雷军：只用了两年半时间就成了中国第一，每一个同行的发布会都要踩我们几脚，而且当我们成为目标以后竞争又很激烈，所以我们好像成为了一个防守者。
我原来是一个追赶者，是个颠覆者是个挑战者，今天我怎么突然莫名其妙变成一个防御者，这个心态让我有点没有转换过来。
雷军: 做好国货需要全行业共同努力
史小诺：你周围的朋友他们还是很多会用iPhone，他们会不好意思吗，会想把手机藏起来吗？
雷军：我觉得应该来说的话这也是所有国产手机同行共同努力的目标，我觉得我们得正视一点，苹果在这个世界上还是比较领先的。
所以我觉得整个国内产业在跟全球竞争的过程之中我觉得我们还得承认差距，面对差距，怎么赶超。我相信我们应该越来越接近，我们应该比的是我们进步。
雷军在另一次接受记者采访时谈到
雷军: 我们的终极目标是推动社会进步
记者：我觉得这句话好空啊
雷军: 今天有勇气说这么空的话的人，又是什么样的人呢，四五年前谁在用国产手机，当时国产手机等于山寨机，对吗
我们不是这个行业，我们是几乎所有的行业都面临这样的困难，他们不仅仅是用苹果，你看他们家里的电视都是，索尼、三星、夏普，对吗
这个时候我们去批评消费者，是没有意义的，我觉得问题出在产业界，出在我们自己没有做好，为什么索尼这么受尊重，70年代开始，之前他们的产品一塌糊涂，我再办小米不是为了成就感，不是为了个人财富怎么着，也不是为了什么虚荣心，我就是想干一件我喜欢的事情，我希望这件事情对社会有帮助
我想让中国人可以自豪的用国货，我们希望做感动人心的产品，不仅好，而且便宜。
当所有人都在抱怨消费者崇洋媚外，不用国货的时候，雷军实实在在的改变了这一现状。
雷军的亲民形象一直深入人心，他不会像杰克马一样说后悔自己创办了阿里，也不会如刘强东说自己是脸盲，从来不装，是雷军的秉性。
他更像是我们的兄长和同事....
雷军的修养和胸怀，体现在很多的细节，都应该成为很多年轻创业者的榜样，我记忆比较深刻的一件事情。
是他的PPT写错了。
2016年小米MIX发布会，雷军在报价格的时候，PPT左下角的「6GB+128G」写错了，应该是「4GB+128GB」。
雷军一开始就口误，说成4GB+64GB，然后马上改口，「对不起啊，4GB+128GB」。
这个时候其实他已经说对了，但他看了一下PPT上写着6GB+128G，非常困惑，问相关的同事：「应该是4GB还是6GB啊？是不是写错了？」
得到答案后，表示：「这个是我们把PPT写错了啊」。
恩，差不多同一时间，罗永浩发布锤子手机，PPT也写错了
罗老师在介绍完 Big Bang 之后，PPT上打出了下图这两个图标，是他们智能语音分析的合作伙伴。然后有人上台的时候提醒罗老师，右边这个公司的名字应该是「三角兽」而不是「独角兽」。
罗老师的反应非常激烈，大喊：「这个是谁干的？这个是谁干的？」
恩，你可以琢磨一下.......
你可以不喜欢小米，但你不得不佩服雷军，他已经深刻的改变了我们的生活，让无数普通消费者收益。
我认为，在他的带动下，中国品牌，中国制造，这10年来以一个全新的面貌开始出现。
对于我们很多人而言，他是一个成功的典范，也代表了我们普通人依靠勤奋努力可以达到的成就。
在我们这个时代，如果说谁的成功可以被复制，或者距离我们普通人最近，那就是雷军。
他值得成功！ |
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发表于 2020-5-13 03:25:15
