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“走不出烧钱亏损的怪圈。”来源 | 投资家（ID：touzijias）作者 | 刘燃
找工作，我要跟老板谈！
号称打通牛人与老板直接谈判通道的BOSS直聘，正式踏上IPO之旅。
投资家网获悉，在线招聘平台BOSS直聘正式向美国证券交易委员会（SEC）提交IPO申请，拟于纳斯达克挂牌上市，股票代码“BZ”。高盛、摩根士丹利及瑞银为此次IPO承销商。
与上世纪90年代即存在的智联招聘、前程无忧等招聘企业相比，成立于2014年的BOSS直聘显得非常年轻，但其一出生就借助互联网技术取得了突飞猛进的发展。
通过7年的积累，BOSS直聘已经做成中国最大的在线招聘平台。作为招聘行业的一匹黑马，BOSS直聘本次赴美IPO能否得偿所愿？
一
在2021年大学毕业季到来之前，BOSS直聘抢先一步启动IPO计划。
公开信息显示，BOSS直聘是在全球范围内首创互联网“直聘”模式的在线招聘产品，隶属于看准科技集团，由赵鹏带领团队创办，于2014年7月13日上线，致力于用科技解决职业领域问题。
简单来说，BOSS直聘产品的核心是“直聊+精准匹配”，通过将在线聊天功能引入招聘场景，让应聘者与企业高管，甚至创始人一对一沟通，从而跳过传统的冗长应聘环节，提升沟通效率，更快速地拿到offer。
BOSS直聘创始人赵鹏，1970年出生于山西省，1989年以山西省文科探花的成绩考入北京大学法律系。
大学毕业后，赵鹏进入团中央工作长达11年，最高做到团中央办公厅调研处长，之后放弃稳定工作投身商海。
2005年，赵鹏入职智联招聘担任公关经理，2009年出任智联招聘CEO，任职期间带领公司扭亏为盈。
2013年11月，赵鹏与合作伙伴联合创办看准科技，这是一款职场点评产品。正是看准科技成立初期“招不到人”的棘手难题，让赵鹏下定决心开发一款全新的招聘软件。
说干就干，作为一个在互联网行业摸爬滚打多年的老兵，加之在招聘行业的从业经历，赵鹏创新性地将互联网与招聘结合起来，于2014年7月正式推出BOSS直聘。
BOSS直聘在国内市场首创互联网“直聘”模式，让求职者跳过投简历、面试、笔试等中间环节，直接与老板谈判，大大提升了求职招聘的效率。
BOSS直聘全新的招聘模式，吸引了大批求职者入驻，人才多了，前来寻找人才的企业自然也多了起来。就这样，BOSS直聘逐渐站稳脚跟，在巨头林立的招聘市场撕开一道口子。
二
除了吸引人才与企业，BOSS直聘还引起了资本的关注。
天眼查显示，从2014年1月至2020年12月，BOSS直聘累计融资6次，融资总金额达数十亿人民币。
在BOSS直聘背后，是一个星光熠熠的投资天团，成员包括策源创投、顺为资本、和玉资本、华映资本、高榕资本、今日资本、腾讯投资、红杉中国、Tiger Global Management、华兴新经济基金、CoatueManagement、GGV纪源资本等。
大笔资金源源不断投进来，“不差钱”的BOSS直聘又想到了快速攻占用户心智的办法，即疯狂的洗脑广告营销策略。
其中最出名的是2018年世界杯期间，BOSS直聘在体育赛事开播期间的洗脑广告，一大群年轻人举着BOSS直聘的招牌，激情澎湃地振臂高呼“找工作，上BOSS直聘！”
BOSS直聘的洗脑广告铺天盖地而来，大批球迷不堪其扰，但效果是真的好，截至2018年9月，BOSS直聘注册用户达到6372万，顺利跻身行业前三。
此后，BOSS直聘继续沿用这套“成功学”，于2019年1月签下国际科幻影视明星汪可盈（Chloe Bennet）成为首位代言人，这位混血美女让BOSS直聘的曝光度更胜从前。
试想一下，一位青春靓丽的混血美女，在前面摇曳生姿地喊出“找工作，我要跟老板谈！”的口号，背后是黑压压的人群，看过之后谁还能忘得掉。
2020年1月，BOSS直聘一下子推出两位代言人，国际影星《神奇女侠》女主角盖尔·加朵承担为BOSS直聘开拓国际市场的重任，国内影星《欢乐颂》女主角刘涛则专攻国内市场。
2021年3月，BOSS直聘又签下知名笑星沈腾担任代言人，彼时沈腾刚刚凭借在春节档电影《你好，李焕英！》中的出色表现晋级“200亿先生”，BOSS直聘追求流量之心昭然若揭。
自此开始，在广大办公楼的电梯间内，沈腾那充满魔性的声音不断向外界传达着“找工作，上BOSS直聘”的观点，洗脑效果更上一层楼。
以上可以看出，BOSS直聘都是选在春节前后更换代言人，这一阶段也是国内求职者跳槽的高峰期，借助狂轰滥炸的洗脑广告营销，BOSS直聘已经在求职者内心深深扎根。
三
招股书的披露，让大家看到了一个更为直观的BOSS直聘。
截至2021年3月，BOSS直聘月活跃用户数（MAU）达3060万。2020年平均MAU为1980万，较2019年月均同比上涨73.2%。
根据CIC（灼识咨询）报告，以2020年平均MAU计，BOSS直聘已经成为中国最大的在线招聘平台。换句话说，BOSS直聘已经是中国在线招聘市场“一哥”了。
截至2021年一季度末，BOSS直聘共服务8580万认证求职者，其中白领及金领用户、蓝领用户和大学生用户分别占BOSS直聘求职者用户群的55.0%、28.8%和16.2%。
值得一提的是，BOSS直聘依托互联网技术独创的“直聘”模式，更易俘获年轻用户的芳心。
数据智能服务商Talking Data发布的一份《2020年高校毕业生求职研究报告》显示，在2020年5月至10月期间，BOSS直聘的平均日活用户数同比增长率超过80%，日活量位居行业首位。BOSS直聘成为大学生最爱用的求职类APP。
在传统招聘模式下一直得不到重视的中小企业，也在BOSS直聘得到了更好的服务，成了BOSS直聘的主要客户。
招股书显示，截至2021年3月底前的12个月，BOSS直聘付费企业端客户数增长120%至289万，其中82.6%为中小企业。
2020年，中型客户、大型客户分别贡献了BOSS直聘总收入的35.8%、17%。其中，来自大型客户的收入占比在2021年一季度继续上涨至17.7%。
2020年，BOSS直聘实现营收19.4亿元，同比增长94.7%；经计算现金收款25.3亿元，同比上涨89.7%。
2021年一季度，BOSS直聘营收达7.9亿元，同比上涨179%；经计算现金收款11.8亿元，同比上涨281%。经计算现金收款包含一段时间内收入加上该时间内递延收入的变化。
不过，BOSS直聘的财务仍处于亏损状态。2019年、2020年，BOSS直聘净亏损分别为5.02亿元、9.42亿元；经调整后亏损分别为4.68亿元及2.85亿元，同比收窄。
营销支出始终占据BOSS直聘的绝大部分，2019年、2020年和2021年一季度分别为9.17亿元、13.48亿元和6.19亿元，占总收入的比重分别为91.8%、69.3%和78.4%。
高昂的营销支出是BOSS直聘主动选择的结果，那些疯狂的洗脑广告曾为BOSS直聘打开C端市场发挥了重要作用，也让公司背上了沉重的财务负担。
四
在疯狂营销之外，盈利模式单一和客户结构失衡，也是BOSS直聘增收路上的绊脚石。
BOSS直聘的主要营收来自于面向客户的在线招聘服务，分为自助式的小额短期服务和直销团队跟踪式的大额长期服务两类。
而前程无忧、猎聘这两家相对传统的招聘平台，除提供在线招聘服务外，还能通过提供猎头、IPU（批量招聘中低端岗位）、校招、培训等外包服务进行创收。
我们把三家公司放在一起做个对比：2020年，BOSS直聘营收19.44亿元，经调整后净亏损2.85亿元；前程无忧营收36.89亿元，经调整后净利润12.44亿元；猎聘营收18.7亿元，经调整后净利润2.49亿元。
虽然已经贵为中国最大的在线招聘平台，但碍于盈利模式单一，BOSS直聘的赚钱能力远不及前程无忧或猎聘这样的传统巨头。
此外，客户结构失衡也是造成BOSS直聘增收困难的原因之一。上文可以看出，在BOSS直聘的289万付费用户有82.6%为中小企业。
在经济学中有个著名的“二八定律”，具体到招聘行业，就是数量占比仅有20%的大公司贡献了行业总收入的80%，而数量占比超过80%的中小企业仅贡献了行业总收入的20%。
从“二八定律”的角度出发，专注于服务中小企业的BOSS直聘，尽管付费客户数量不少，但由于缺乏财力雄厚的大企业持续贡献收入，仅靠付费能力较低的中小企业创收难度较大。
此外，中小企业一般没有长期的招聘需求，有HR回顾使用BOSS直聘的经历时表示，“可能只需要发布单个岗位，按次付钱就好了，一次是200元左右，每个岗位定价不同”。
靠着首创的“直聘”模式，BOSS直聘成了年轻人和中小企业的聚集地，但BOSS直聘把赚来的钱大多砸到广告营销上了，多年来无法从根本上改善公司的盈利状况。
五
搁在平时，BOSS直聘还可以慢慢改善公司业绩，如今要赴美上市，这样的业绩就有点说不过去了，起码要对资本有个交代。
为了让公司的财务数据更好看一些，BOSS直聘赶在赴美IPO前夕紧急启动了涨价策略。很多公司的HR发现，在为上市做准备期间，BOSS直聘涨价不少。
一方面，BOSS直聘通过改变原有功能，引导用户使用付费功能。有用户反映，之前HR在BOSS直聘搜索牛人时，可使用“牛人推荐”和“牛人搜索”两个功能。
其中，“牛人推荐”是免费功能，相关的选项也比较详细，HR可通过设置关键词的方式表明招聘需求，BOSS直聘根据HR所设定的选项，初步筛选出合适人才，然后推荐给HR。
在当前的BOSS直聘平台上，“牛人推荐”原来的关键词搜索功能被下线。随之而来的“牛人推荐”遭遇不少用户吐槽，有人调侃称：“条件越精确，结果越瞎推。”
有网友在微博发声：“BOSS直聘太好笑了，牛人推荐的太精准了，看IOS开发的职位，推荐一堆Android开发的同学来，别问客服，问就是在帮你催了......”
还有网友质疑BOSS直聘涉嫌广告欺诈，推荐的牛人都是大二大三的牛人，并非大学生不行，但我要的是全职啊？
另一方面，BOSS直聘还用直接涨价的方式创收。在BOSS直聘上，HR想要发布一个抢手的“竞招岗位”，就需要专门开通“火爆账号”。
但HR砸下真金白银开通的付费功能，使用起来并不顺畅。在网络维权平台黑猫投诉上，关于BOSS直聘的投诉接近1600条，涉及账号禁用、功能缺失、退费困难等多个方面。
有网友表示，公司花了13000开通了BOSS直聘账号，因多次封号协商退款，但平台一直以各种理由拖延不退，公司新开的账户无缘无故就被封了。
在知乎上，有人专门针对“BOSS直聘又加价了？”这一问题发帖，立刻得到网友的反馈。
有网友回复称：“今天打开BOSS，所有岗位都变成火爆账号，火爆账号由年前8000元/个，直接涨到12000元/个，按这样计算，招聘成本瞬间翻了4-5倍，这哪家企业受得了。”
招股书公布后，BOSS直聘创始人赵鹏发出致投资者的一封信，他在信用多次强调，BOSS直聘在职业服务基础设施、人工智能等领域的投入刚刚发轫，未来仍将加大。
招股书也表明，BOSS直聘本次募资主要用于加大在科技基础设施与研究上的投入，升级人工智能等有关招聘服务的技术能力；增加对新产品、新服务的投入，服务更多地区与类型用户等方面。
值得注意的是，就在5月25日，部分用户反映BOSS直聘无法正常使用，话题 # Boss直聘崩了# 很快冲上了热搜榜。
随后，BOSS直聘发布消息称，由于系统故障，导致部分用户无法正常使用BOSS直聘，目前已经恢复正常。很抱歉给大家带来不便。
如此看来，BOSS直聘确实应该在技术方面上点心了，起码要让用户花钱也花得开心一点，否则公司的业绩就更难改善了。 |
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发表于 2021-5-26 23:27:18
